Talvez você ainda não tenha percebido, mas o velho marketing, dos anúncios em panfletos, rádio, televisão e outdoor, já não funcionam tão bem como antigamente. Estamos vivendo uma nova era, na qual as pessoas não querem mais ser incomodadas por propagandas invasivas e campanhas publicitárias que não são do interesse delas. Nos dias de hoje, o consumidor está mais exigente, e realiza muito mais pesquisas antes de comprar algum produto ou contratar algum serviço. É aí que entra um modo de fazer marketing, conhecido como inbound marketing.
O inbound marketing é uma forma de marketing, onde você foca seus esforços para que os clientes venham até você, e não que você vá até eles. O inbound marketing, utiliza-se de estratégias baseadas em conteúdo, alimentando o possível cliente lead dentro do seu funil de compra, ou seja, dos momentos que precedem a compra efetiva de um serviço ou produto. Por ser uma estratégia que visa a comunicação com o cliente, oferecendo valor antes mesmo de oferecer um produto ou serviço, o inbound marketing acaba trazendo mais resultados, por engajar muito mais o usuário.
Para ser efetivo, várias táticas baseadas em conteúdo são necessárias, como artigos, e-books, webinars, vídeos, podcasts e outros. O ponto importante desta estratégia é oferecer valor, e assim, os clientes virão até você. Em outras palavras, o inbound marketing torna o processo de atração de clientes muito mais natural do que as tradicionais formas de propaganda. Além disso, por basear-se no marketing digital, o alcance e o direcionamento da mensagem, são muito mais certeiros.
Diferenças entre inbound e outbound marketing
Quando comparamos o inbound marketing com o outbound marketing, precisamos reforçar a forma de contato com o usuário (futuro cliente). Enquanto no outbound, você aciona a pessoa que ainda não teve contato com você, no inbound a pessoa pode ser acionada ou te acionar, mas já teve contato com a sua marca.
Na prática, o inbound, é como se você recebesse um cliente em sua loja que já viu seu Instagram, aprendeu com dicas de moda no seu YouTube e te conhece pelo nome. Já o outbound,você é aquele vendedor que “bate na porta” da pessoa sem ela te conhecer, ou esperar pelo seu contato.
Obviamente, cada prática tem a sua proposta e momento ideal. No inbound, você cria um funil previsível de crescimento baseado em atração, mas nem sempre o volume é proporcional ao que é necessário para o seu time de vendas. É aí que entra o outbound como uma estratégia válida de ampliação das oportunidades de negócio, exigindo um formato de contato mais intenso e listas de prospecção bem maiores.
Benefícios do inbound marketing
Um projeto de inbound marketing, cria uma máquina recorrente de atração de leads muito maior, tornando-os possíveis consumidores dos seus serviços e produtos, resultando em vendas, onde o custo por aquisição de um novo cliente seja muito mais baixo do que o convencional.
Como você disputa uma pessoa em um estágio, onde ela não está pronta para comprar (topo do funil), existe uma menor concorrência. Assim, o custo de aquisição desta pessoa nesta etapa é baixíssima. Somado as ações das etapas seguintes, você ainda consegue manter um custo por aquisição baixo, frente a campanhas ativas focadas em pessoas altamente prontas para comprar.
Segundo uma pesquisa da Hubspot, no inbound marketing o custo por lead é 62% menor do que no tradicional outbound marketing. Uma novidade que, se combinada a uma boa estratégia, pode reduzir drasticamente o custo por aquisição de cliente quando comparada com modelos tradicionais de marketing.
Basicamente, quando você cria muito conteúdo que ajuda as pessoas sem fazer uma venda a elas, sua marca cresce. Cresce, porque do outro lado tem uma pessoa aprendendo com você sem precisar pagar por isso, aumentando a conexão com a marca.
A pesquisa revelou ainda que as táticas de inbound marketing, geram 54% mais leads do que os tradicionais sistemas de marketing pago. As empresas economizam uma média de de 13.000 dólares por ano, quando implementam estratégias de inbound marketing, ao invés de métodos de outbound marketing. Assim, quando você pensar em como adquirir novos clientes na internet, lembre-se que o inbound marketing é a solução mais positiva que você pode aplicar para o seu negócio.
Estratégias de inbound marketing
Já citamos acima, algumas das estratégias de inbound marketing que você pode utilizar para atrair mais clientes e aumentar a sua credibilidade perante seu público-alvo. Dentre todas as estratégias, a que gera maior engajamento com sua audiência e retorno financeiro no médio e longo prazo, sem dúvidas é a criação de materiais ricos. Listaremos aqui, algumas ideias de materiais que você poderá produzir para fortalecer sua marca, e consequentemente, aumentar as suas vendas.
Produção de E-books
Uma das formas de entregar um material de qualidade para sua audiência, é produzindo um e-book. Para isso, você deve escolher um tema, e produzir um conteúdo que seja interessante e relacionado a algum produto ou serviço que você ofereça. Imagine, por exemplo, que você possui um e-commerce que venda produtos para cães. Uma boa estratégia, é produzir um e-book entitulado: “Como Adestrar um Cachorro, Dicas Práticas para Disciplinar seu Cão”. Nesse livro virtual, você poderá linkar para artigos do seu blog ou até mesmo para página de produtos, a fim de que o leitor conheça os produtos que você vende.
Caso você seja um prestador de serviço, tal como um dentista, por exemplo, a estratégia poderia ser produzir um e-book chamado: “5 Dicas Para Ter Dentes Mais Brancos, Fortes e Livres de Cáries”. Dessa forma, quem baixar tal material, além da leitura disponível no livro digital, poderá ser alimentada com e-mails em um fluxo de nutrição e receberá mais dicas para cuidar dos dentes e poderá, ao longo do tempo, conhecer os serviços que você oferece, bem como cases de sucessos de clientes que tiveram seus dentes transformados.
Transmissão de Webinars
Outra estratégia de inbound marketing é a transmissão de um webinar, que nada mais é do que um tipo de webconferência, em que geralmente apenas uma pessoa aparece falando no vídeo, enquanto as demais a assistem. Nesse modelo, a interação entre os participantes é limitada apenas ao chat, de modo que eles podem conversar entre si ou enviar perguntas ao palestrante. Você pode fazer uso do webinar para divulgar um novo produto do seu e-commerce, para dar uma aula gratuita sobre algum assunto que esteja relacionado ao interesse da sua audiência ou outras coisas do gênero.
Imagine, por exemplo, que você tenha uma loja que venda aparelhos de celular. Você pode promover um webinar para sua audiência, explicando detalhadamente o funcionamento de um novo aparelho do mercado e no final desse webinar, conduzir a pessoa à página de venda, de preferência oferecendo um desconto especial.
Canal no YouTube
Outra poderosa forma de impactar pessoas, é através de vídeos. Hoje em dia, é muito simples criar um canal no YouTube e produzir conteúdo para sua audiência. E não pense que você precisa ter um estúdio, uma filmadora super potente ou uma equipe de edição para começar. Você pode começar filmando com seu próprio aparelho celular.
Lembre-se: “feito é melhor do que perfeito”. A ideia por trás do canal do YouTube, é a mesma que mencionamos para a produção de e-books ou transmissão de webinars, ou seja, entregar algo de valor ao seu público.
Imagine que você tenha uma loja virtual que venda maquiagens e acessórios para beleza. Que tal produzir vídeos semanais com dicas de maquiagem? Você pode ensinar uma dica de maquiagem por vídeo, conquistar uma legião de fãs no seu canal e promover seu e-commerce para esse público.
Gravação de Podcasts
Através de um podcast, você pode levar informação de qualidade, em aúdio, para pessoas que lhe acompanham. Geralmente disponibilizado em arquivo MP3, o podcast pode ser uma excelente porta de entrada para que mais pessoas conheçam seus serviços e produtos e tenham você ou sua empresa, como referência no seu nicho de atuação. Na internet, encontramos inúmeros casos de empresas que ganharam muita força quando começaram a gravar podcasts para suas audiências.
O arquivo em áudio, é muito fácil de ser distribuído e “consumido” pelas pessoas, uma vez que pode ser ouvido enquanto as pessoas fazem outras atividades, tais como: exercícios ao ar livre ou academia, enquanto estão em carros, aviões, ônibus, etc. Ou até mesmo, enquanto estão lavando roupa ou louças. Em resumo, é muito prático e as pessoas amam. Por isso, se você já produz conteúdos em formato de texto, invista parte do seu tempo para gravá-los em áudio e disponibilizá-los para seu público.
SEO no inbound marketing
O SEO é uma das estratégias de marketing digital disponíveis para atrair mais pessoas para próximo de uma empresa e/ou marca dentro do inbound marketing. Com ele, atraímos pessoas através da busca orgânica, usualmente do Google.
Geralmente, além das conhecidas técnicas on-page, a grande conexão com inbound, é na definição de pautas para os conteúdos (artigos e ebooks) presentes no projeto. Isto contribui na geração de leads em uma demanda já existente de pesquisas na internet.
Ferramentas para inbound marketing
No processo de desenvolvimento de inbound marketing, você precisará de ferramentas para gerenciar seus leads, automatizar fluxos de e-mail, criar seu funil de vendas, produzir landing pages e muito mais. Para ajudar você nessa tarefa, separamos algumas ferramentas de Inbound Marketing que são bem populares em nosso mercado:
RD Station
O RD Station, foca muito no processo de marketing e vendas da empresa, contando com um sistema de e-mail marketing e automação muito bons. Dentre as funcionalidades da RD, podemos destacar:
- Automação de marketing (fluxos de e-mails automatizados);
- Criação de landing pages;
- Campanhas de e-mail marketing.
LeadLovers
Outra ferramenta nacional que poderá ajudá-lo, é a LeadLovers, a qual possui automação em e-mails, criação de landing pages, gerenciamento de leads e ainda permite você criar uma área de login e senha para pessoas que adquirirem algum infoproduto seu.
GetResponse
A GetResponse também é muito conhecida por profissionais lá de fora, e alguns aqui no Brasil já utilizam ela. O interessante, é que ela está com a sua interface toda em português, facilitando muito que qualquer pessoa possa operá-la. Nela, existe a funcionalidade de fluxo de automação, algo indispensável para qualquer ferramenta de e-mail marketing nos dias de hoje.
MailChimp
Uma das ferramentas mais queridinhas da comunidade, é sem sombra de dúvidas, o Mailchimp. Contando com uma interface simples e leve, é possível criar campanhas de forma muito intuitiva. Ele é muito atrativo para quem está começando, pois existe um plano gratuito de até 2.000 e-mails na base e até 12.000 e-mails por mês.
O Mailchimp é uma ferramenta que pode ser facilmente integrada a diversas outras plataformas, o que gera uma certa comodidade para seus assinantes. O ponto baixo da ferramenta é o preço, uma vez que o Mailchimp é internacional e o pagamento é feito em dólares.
Automação do processo de inbound
As ferramentas apresentadas acima, permitem que você defina uma série de e-mails que serão enviados de forma automática para sua lista. Esse fluxo de e-mails, irá aproximá-lo da sua audiência. Em outras palavras, é um recurso que visa nutrir e qualificar os leads, como forma de prepará-los para a compra de um produto ou para a adesão de um serviço, tudo no momento certo.
A definição do fluxo de e-mails é muito pessoal, ou seja, cada pessoa sabe a melhor maneira de nutrir seus leads, os melhores conteúdos para enviar e os produtos ou serviços que devem ser promovidos. Porém, é importante você se atentar a estes detalhes:
- Não envie muitos e-mails, o ideal é 1 por semana;
- Não faça SPAM, enviando conteúdos que não foram solicitados por quem entrou em sua lista;
- Sempre inclua um e-mail válido para que as pessoas possam responder e interagir com você.
É a automação que permite você enviar e-mails do tipo: “Olá, vi que você não abriu o último e-mail que te mandei…” ou ainda “Percebi que você baixou o e-book que te enviei, gostaria de saber se ficou com alguma dúvida…”. Por isso, não deixe de implementar o fluxo de e-mails em seu negócio, isso lhe poupará tempo e dinheiro.
Etapas do inbound marketing
Vimos até agora, o que é inbound marketing, quais são seus benefícios, principais estratégias e ferramentas. Porém, é importante que você saiba tudo acontece dentro de um processo, e as etapas do inbound marketing, as quais podem ser divididas em:
Atração
A primeira etapa do inbound marketing, consiste em você atrair a atenção das pessoas para seus conteúdos. Existem diversas formas de fazer isso, mas basicamente, as estratégias que melhor funcionam são através de um blog ou conteúdos em seu site, mídias sociais (Facebook, Instagram, Twitter, entre outras) e os famosos investimentos em links patrocinados.
Hoje, o marketing de conteúdo, é uma excelente estratégia para atrair mais visitas para o seu site. Ao investir em conteúdos de qualidade e que de fato ajudem sua audiência, você ganha credibilidade e visibilidade no mercado. Por isso, é muito interessante que você tenha um blog atrelado ao seu site ou loja virtual, pois a partir dele você pode criar conteúdo informativo sobre os produtos que vende ou serviços que oferece, aumentando assim a probabilidade de atrair visitantes para o seu site.
O processo de compra, começa muito antes da escolha do produto. Atualmente, as pessoas estão primeiramente buscando informações relacionadas ao produto, antes mesmo de escolher a marca em si. O blog dá a oportunidade de atrair a atenção de seu público e gerar novas vendas, mas para isso é necessário que você tenha uma estratégia de SEO com inbound marketing, para saber qual é a persona de seu e-commerce e qual é o conteúdo mais adequado para ela em cada momento específico. Enfim, o blog ajuda empresas a atraírem mais visitantes e muito mais leads, em comparação com as empresas que não blogam.
Se ter um blog já é importante, imagine o que acontece quando você cuida bem da audiência que possui nas mídias sociais. Tenha uma coisa em mente: seus potenciais clientes, também estão presentes nas mídias sociais. Portanto, aproveite para tirar vantagem disso e fortaleça sua presença online. As pessoas estão utilizando as mídias sociais em busca de respostas, opiniões e sugestões sobre o que comprar.
Comece monitorando as grandes mídias, tais como Facebook, Twitter e Instagram, e descubra o que a sua audiência gostaria de saber. Utilize suas mídias sociais para interagir com seu público, e sempre que possível indique artigos do seu blog, e-books, podcasts, a fim de converter usuários em leads.
As pessoas gostam de entrar em contato através das mídias sociais, devido à praticidade e a velocidade na resposta. Por isso, é muito importante responder com agilidade todos os questionamentos que sua empresa recebe nos perfis de suas mídias sociais. A partir do momento, que você tiver recebido um bom número de dúvidas, você pode criar uma área de perguntas frequentes, assim, poderá direcionar o público das mídias sociais para seu site, local em que eles poderão navegar, visualizar produtos e serviços e realizar compras ou preencher formulários de orçamento.
Além de explorar o blog e as mídias sociais, é fundamental que você invista no seu negócio através dos links patrocinados. Anunciar no Google e em campanhas de Facebook Ads, potencializarão a divulgação dos materiais ricos que você criou para atrair seu público-alvo. Além desses dois grandes canais de divulgação, você também pode investir no Taboola e Outbrain, que são excelentes plataformas de anúncios nativos que comumente encontramos em portais e grandes sites da internet.
Conversão
Todas as estratégias de atração, ajudarão você a distribuir seus conteúdos de valor pela internet, conquistando leads para o seu negócio. Porém, para que o visitante vire de fato um lead, você precisa oferecer recompensas digitais ou informações exclusivas para aqueles que deixam seus nomes e e-mails em algum formulário do seu site. De nada adianta receber muitas visitas em seu site, se esses visitantes não fizerem alguma ação. Portanto, para aumentar suas conversões e transformar visitantes em leads, você precisa estar atento às seguintes coisas:
- Tenha um site responsivo e que ofereça uma boa experiência ao usuário;
- Crie landing pages otimizadas para a conversão;
- Trabalhe com capturas com caixas de captura de e-mail em posts estratégias;
- Faça teste A/B em suas páginas e descubra qual versão converte melhor.
Relacionamento
Depois que você já atraiu visitantes para o seu site, já converteu uma boa porcentagem deles em leads, é hora de começar o relacionamento por e-mail, através de um fluxo de nutrição ou um funil de vendas. Para fazer isso, você precisa utilizar uma das ferramentas de inbound marketing que citamos anteriormente. É esse relacionamento com o lead, que permitirá você levar mais conteúdo de valor para ele. Além disso, a interação por e-mail também permite que você, ao longo do tempo, ofereça seus produtos e serviços, identificando quem da sua base de e-mail são os potenciais compradores.
Vendas
No final das contas, o que todos querem é dinheiro no bolso. Por isso, a finalidade principal em fazer um planejamento de inbound marketing, é aumentar suas vendas e sua receita. Por isso, depois de atrair, converter e relacionar-se com seus potenciais clientes, é hora de partir para a venda. Dentro de um fluxo de automação, você pode fazer pequenos pitch de vendas, a fim de mapear quem são as pessoas que clicam em suas ofertas.
Análise
Depois de implementar todas etapas do inbound marketing, é hora de fechar o ciclo fazendo uma análise de todas ações realizadas. A melhor maneira de fazer isso, é através de uma ferramenta de Web Analytics, a qual mostrará, entre outras coisas, quantas visitas você obteve, quais foram as conversões, quais páginas mais se destacaram, etc. Atualmente, a ferramenta mais conhecida e recomendada do mercado para se fazer tal análise, é o Google Analytics.
Com o Google Analytics, você poderá mensurar seus investimentos e estratégias de inbound marketing, fortalecendo aquilo que está dando certo e deixando de lado o que não tem trazido bons resultados. Além de mensurar os dados do Analytics, confira também quais são as pessoas que não abrem seus e-mails e faça uma limpeza em sua base de leads.
Visão geral do inbound
A essência do inbound, não é apenas produzir artigos, criar materiais ricos e outras coisas que já citamos anteriormente por aqui. Mas sim, elaborar uma estratégia completa para que você possa vender mais. Você precisa ter uma visão completa de onde sua empresa quer chegar. A partir daí, é possível criar algo sustentável e escalável.
É a estratégia completa de inbound, que lhe permite saber exatamente quem é o seu público-alvo, bem como suas preferências, necessidades e hábitos. Além disso, é preciso pensar na jornada de compra da sua audiência, para a partir daí, definir quais materiais serão produzidos, quais e-mails serão enviados e como você poderá transformar leads em clientes.
Uma vez que você tem toda estratégia mapeada, a mágica do inbound marketing acontece, e você passa a receber leads muito mais qualificados, os quais chegam praticamente prontos para contratar os serviços que você oferece ou comprar os produtos que você comercializa. Se você tem uma equipe de vendas, a ideia é que, com o inbound marketing aplicado ao seu negócio, cada vez mais eles tenham um menor esforço para fechar novos clientes.